営業の分業と段階ごとの指標
公式公式・2026/11/04 更新・v1.0.1
B2B の売上の流れをマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの段階に分け、受け渡しのルール、転換率、時間、処理できる量を書き、ボトルネックと3つの手を出す。
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使う場面
- インサイドセールスとフィールドセールスに分けるので、段階の定義が要る
- リードの質や受け渡しで、マーケティングと営業の意見が合わない
- 売上が目標に届かず、どの段階で落ちているかだれもわからない
渡すもの
- 今の段階と担当
- 1期間の段階ごとの件数
- 段階ごとの時間と、1人が処理できる量
- 次の期間の目標
できあがるもの
受け渡しの定義、担当・入口と出口の条件・転換率・時間・処理できる量つきの段階の表、目標からの逆算、ボトルネック、担当つきの3つの手。
更新履歴
- v1.0.1 · 2026/11/04 · Intro: the two sentences on how Salesforce Japan names and describes The Model are one sentence.
- v1.0.0 · 2026/11/04 · First release.
出典
- THE MODEL (Yasutaka Fukuda, Shoeisha, 2019) - Kinokuniya book record (2026-11-04)
- The Model とは - Salesforce Japan (2026-11-04)
- Speaker profile of Yasutaka Fukuda - Business+IT (2026-11-04)
- Q and A with Aaron Ross - SaaStr (2026-11-04)
- Predictable Revenue editions (Ross and Tyler, PebbleStorm, 2011) - Goodreads (2026-11-04)
- MQL vs. SQL - Salesforce (2026-11-04)
関連するスキル
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